Ovaj startap osmislio je debitne bankarske kartice za alkoholičare i dementne osobe

U novembru 2020. godine, Alana Peralez je primila hitan poziv kakvog se dugo plašila. Njen tada 84-godišnji otac, penzionisani inženjer aeronautike koji je od smrti njene majke 2006. živio sam u svojoj kući u Arizoni, doživio je moždani udar. Nakon mjeseci rehabilitacije u staračkom domu, a potom i u grupnom domu, i dalje je imao problema s pokretljivošću i obavljanjem složenijih zadataka. Zbog toga su u aprilu 2021. godine odlučili da se preseli u kompleks stanova za asistirani život, u blizini svog starog kraja i prijatelja. Dobar izbor stanovanja za nekoga kome je potrebna pomoć u svakodnevnim aktivnostima, poput kuvanja ili uzimanja ljekova. Ali i dalje cijeni svoju nezavisnost i ne zahtijeva stalnu medicinsku njegu ili nadzor.

Peralez, 42-godišnja stručnjakinja za ekonomski razvoj, koja živi sa suprugom i ćerkom u Los Anđelesu, upravljala je očevim finansijama, kao i njegovom njegom, na daljinu. Još prije moždanog udara, brinula je da je počeo da nasjeda na prevare i da kupuje beskorisne proizvode koje su mu nudili telemarketari i trgovački putnici. Sada je željela nešto slično asistiranom životu, ali za njegovu potrošnju.

„Treba mu više pomoći, ali i dalje želi da ima određenu kontrolu nad svojim životom. On je odrasla osoba”, kaže ona.

Kako sistem radi

Nakon istraživanja na internetu, njen suprug je pronašao rješenje. To je pripejd debitna kartica koja omogućava članu porodice ili drugoj pouzdanoj osobi da prati transakcije korisnika kartice i postavi niz kontrola potrošnje. Ove kontrole mogu ograničiti iznose kupovina, tip proizvoda i usluga koje se mogu kupiti, kao i mjesta gdje se kartica može koristiti. Na primjer, može da blokira određene naknade telemarketara ili na internetu. Pokušaji poznatih prevaranata da nešto naplate automatski se blokiraju.

Administratori mogu dobiti obavještenja kada se otkrije neuobičajena potrošnja ili kada transakcije budu odbijene. Ovakav sistem zahtijeva saglasnost i korisnika i administratora, ali administrator ne mora imati punomoć za finansije, budući da se kartica puni pojedinačnim uplatama, a ne cjelokupnim sredstvima korisnika.

Ovu jedinstvenu karticu nudi True Link Financial, finansijsko-tehnološka kompanija iz San Franciska. Osnovana je prije 12 godina, a sada je uvrštena na Forbes listu Fintech 50 za 2025. godinu. To je uspjela zahvaljujući svojoj misiji, rastu i profitabilnosti. Nakon godina borbe za opstanak, True Link je posljednje dvije godine poslovao s dobitkom. Ostvario je neto dobit od dva miliona dolara na prihodima od 30 miliona dolara u 2024. godini, kaže Kai Stinčkomb (Kai Stinchcombe), izvršni direktor i suosnivač kompanije.

Od dvoje do 100 zaposlenih

Tokom godina, Khosla Ventures, QED Investors i Centana Growth Partners uložili su ukupno 60 miliona dolara u ovaj startap. U posljednjem krugu finansiranja, u januaru 2022. godine, u vrijeme vrhunca fintech buma, True Link je prikupio 12 miliona dolara, dostigavši vrijednost od 144 miliona dolara. Od tada su prihodi kompanije udvostručeni, kaže Stinčkomb. Sada mogu samostalno finansirati dalji rast. On i suosnivačica Kler Medonel (Claire McDonnell) i dalje posjeduju oko 30% kompanije, procjenjuje Forbes.

Kompanija, koja ima 100 zaposlenih, dostigla je ovaj nivo uspjeha sa samo dva ključna proizvoda. Trenutno upravlja s više od 150.000 pojedinačnih debitnih kartica za korisnike s kognitivnim poteškoćama. Kao i one koji se oporavljaju od zavisnosti ili su još zavisnici. True Link naplaćuje mjesečnu naknadu od 12 dolara za pojedinačnu True Link pripejd karticu. Ovaj segment poslovanja donosi oko dvije trećine prihoda kompanije.

Ulaganje u fondove za osobe s posebnim potrebama

Preostala trećina prihoda dolazi iz rastućeg segmenta kompanije kao investicionog savjetnika registrovanog pri SEC-u (Komisija za hartije od vrijednosti i berzu). Upravljaju sa gotovo 1,5 milijardi dolara u pojedinačnim i zajedničkim „fondovima za osobe s posebnim potrebama”. Ove fondove obično finansiraju porodice, a oni omogućavaju finansiranje dodatnih potreba osoba s invaliditetom. I time ne ugrožavaju njihovu podobnost za državne beneficije poput Medikejda (Medicaid) ili dodatne socijalne pomoći (SSI).

True Link naplaćuje 1% vrijednosti imovine za upravljanje ovim fondovima, koji se drže na računima kod Charles Schwab-a i ulažu u povoljne ETF-ove. Ali suštinska vrijednost ovog servisa nije samo u investiranju, već i u stručnom znanju o tome šta se smije, a šta ne smije finansirati iz ovih fondova, kao i u jednostavnom nadzoru i dokumentovanju troškova putem njihovih debitnih kartica.

Slučaj scenariste i njegove sestre

Jedan 56-godišnji scenarista iz Los Anđelesa, koji je želio da ostane anoniman, kaže da je 2019. godine preuzeo upravljanje fondom svoje sestre s posebnim potrebama. To se dogodilo nakon što je otkrio da je njihov otac pronevjerio sredstva za kockanje.

„Zbog onoga što je moj otac uradio, želio sam da sve radim na ispravan način”, kaže on. Advokat mu je savjetovao da koristi True Link i njegovu pripejd karticu. On i njegova sestra, koja pati od afazije, dogovorili su se o fiksnom iznosu koji se svake sedmice prebacuje na njenu debitnu karticu.

Dodatna prednost? Dosljedna struktura potrošnje pomogla joj je da postane odgovornija u upravljanju svojim finansijama, kaže on.

Baka sa Alchajmerom ga usmjerila na novi biznis

Stinčkomb (42) je sin dvoje profesora, istaknutih sociologa. Imao je dvostruku diplomu iz istorije i računarstva, ali je napustio doktorske studije političkih nauka na Stenfordu kako bi organizovao i vodio mrežu progresivnih studentskih organizacija usmjerenih na kreiranje javnih politika. Zatim se uključio u dva druga profitna startapa (platformu za upravljanje prodajom i kompaniju za analitiku), prije nego što ga je baka, koja je bolovala od Alchajmerove bolesti, usmjerila na njegovu sadašnju putanju.

Kao penzionisana učiteljica crkvene škole, koja je živjela od skromne penzije, godinama je donirala male iznose. Po 10 dolara za tri ili četiri organizacije koje je podržavala svakog mjeseca. Ali kada je izgubila kratkoročno pamćenje, postala je ranjiva na neetične humanitarne organizacije. One su je pozivale i nagovarale da putem kreditne kartice više puta dnevno donira istoj organizaciji. Počela je da nasijeda i na druge ponude. Na primjer, potrošila je 6.000 dolara na preskup slušni aparat, nakon što je dobila reklamu za besplatan pregled sluha u tržnom centru, priča Stinčkomb.

Kada je pozvao bakinu banku u potrazi za rješenjem, naišao je na ono što, prema njegovim rečima, i dalje predstavlja standardni odgovor banaka. „Ili je mentalno sposobna, u kom slučaju je odgovorna za transakcije koje odobrava, ili nije mentalno sposobna, u kom slučaju ne može da odobrava transakcije i moramo zatvoriti njen račun“.

Spor početak

Tada je počeo da traži specijalizovanog izdavaoca kartica koji bi odgovarao potrebama njegove porodice. Ali, nije ga pronašao. „Nisam mogao da se oslobodim ideje da bi ovo rješenje moralo da postoji“, kaže on. Počeo je da o tom problemu, i potencijalnoj prilici, razgovara s Kler Mekdonel, prijateljicom iz San Franciska. Ona je takođe imala baku s demencijom. Imala je i iskustvo u konsultantskom radu za neprofitne organizacije i razvoju aplikacije za zdravlje. Pridružili su se ljetnjoj klasi akceleratora Y Combinator 2013. i lansirali karticu kasnije te godine. „Cilj nam je bio da prve godine privučemo 50 korisnika, ali to nismo uspjeli“, kaže Stinčkomb.

Mnogi investitori s kojima su razgovarali bili su skeptični da bi ta ideja ikada mogla postati profitabilna. Ipak su uspjeli da privuku nekoliko poznatih imena (iako ne i ogromne sume novca). Na primjer, sadašnji izvršni direktor Y Combinatora, Geri Tan (Garry Tan), zajedno s Aleksom Ohanijanom (Alexis Ohanian), tada njegovim partnerom u Initialized Capital Management-u, investirao je u početnu rundu finansiranja od pet miliona dolara 2015. godine.

Budući da nisu imali mnogo novca za marketing, Stinčkomb i Mekdonel su širili vijest putem društvenih mreža, gerijatrijskih menadžera i ustanova za smještaj starijih osoba. Kada im je 2016. propalo planirano finansiranje, Stinčkomb je shvatio da će za šest mjeseci ostati bez posla ako ne nauče da posluju s onim što imaju. Između ostalog, odložili su redizajn veb stranice i zadržali staru, funkcionalnu, ali ne baš atraktivnu verziju. Do 2017. kompanija je ostvarila pozitivan novčani tok od svoje debitne kartice.

Rast broja prevara starijih osoba

Tada je Frenk Rotmen (Frank Rotman), suosnivač QED Investors-a, koji sada sjedi u odboru True Link-a, predvodio rundu ulaganja od osam miliona dolara. Njega nije posebno zanimalo da li kompanija ima ogromno tržište. „Ako ste rani investitor, ono što tražite je problem za koji kompanija može biti rješenje“, objašnjava on.

A problem zaista postoji – i to veliki. Finansijske prevare usmjerene na starije osobe rapidno rastu. Oko sedam miliona Amerikanaca trenutno živi s Alchajmerovom bolešću, najčešćim uzrokom demencije. Taj broj će rasti kako bejbi bum generacija stari. Osim ako ne dođe do proboja na polju liječenja. Ali još veće potencijalno tržište čine oni koji pokazuju rane znake kognitivnog opadanja. Čak i ako nisu (i možda nikada neće) formalno dobiti dijagnozu.

Zapravo, finansijski gubici često su prvi znak da postoji problem, kažu stručnjaci. Studija iz 2023. pokazala je da su, u osam godina prije postavljanja dijagnoze demencije, domaćinstva pogođena ovom bolešću u prosjeku imala manje od polovine bogatstva u odnosu na kontrolnu grupu: 104.000 dolara, u poređenju s 217.000 dolara. I niži prihodi prije dijagnoze i smanjena finansijska sposobnost doprinose ovom padu, zaključili su istraživači na konferenciji koju su prošle godine organizovali MIT AgeLab i AARP.

Promjena pristupa

Istina je da je ovo osjetljivo pitanje, a rješenja nisu tako očigledna niti ih starije osobe lako prihvataju. „Naši kupci su, na neki način s pravom, ljudi koji ne usvajaju novitete brzo”, primjećuje Stinčkomb.

Sami osnivači True Linka više su puta mijenjali pravac prije nego što su došli do trenutne konfiguracije kartice. U ranoj fazi prešli su sa modela kreditne kartice na pripejd debitnu karticu. Zašto? „Nismo željeli da odbijemo nikoga ko ima lošu kreditnu istoriju. I nismo željeli da zarađujemo na kamatama samo zato što je neko zaboravio da plati račun za kreditnu karticu”, objašnjava Stinčkomb.

Možda je najzanimljivija promjena bila u samom pristupu. S obzirom na iskustvo u radu sa modelima mašinskog učenja, Stinčkomb je isprva vjerovao da će ključ rješenja ležati u izradi naprednih algoritama. „Ono što smo naučili jeste da su problemi zapravo prilično lako uočljivi. Nije to neka napredna magija. Na primjer, dovoljno je ograničiti donacije u dobrotvorne svrhe na 50 dolara mjesečno. Za to vam nije potreban AI”, kaže on.

Pravo kući, a ne u prodavnicu pića

„Ono što je zaista važno jeste predvidljivost. Recimo da vam je sin u procesu odvikavanja od zavisnosti. Trezan je i treba da ide pravo kući nakon posla. Dakle, nijedna transakcija poslije 17 časova ne bi trebalo da se odobrava. I bez gotovine, bez barova i prodavnica alkohola”. Algoritam sa svojim nejasnim radom manje je razumljiv, predvidljiv i privlačan porodicama u odnosu na pravila koja mogu sami da postave i prilagode.

Na početku je Mekdonel, koja je bila predsjednica True Linka do oktobra 2023, lično obrađivala zahtjeve korisnika. To je pomoglo osnivačima da bolje razumiju dileme sa kojima se porodice suočavaju. I kakve kontrole troškova bi im bile potrebne. „Svaka osoba je jedinstvena, ali vjerovatno smo već vidjeli isti problem dovoljno puta da bismo mogli da kažemo porodicama: ‘Evo šta treba da kliknete’”, kaže Stinčkomb.

„Kada neko oboli od Alchajmerove bolesti, može se desiti da završi sa stotinak pretplata na časopise – to smo vidjeli kod klijenata. Ili može izgubiti pojam o tome koliko dodataka ishrani kupuje putem TV reklama. Može mu se učiniti da je sjajna ideja kupiti jednog baštenskog patuljka, a na kraju završi sa 200… Imali smo klijenta koji je svojoj kućnoj pomoćnici svakog dana pozajmljivao po 100 dolara. To je sasvim razumno, ali nije nešto što treba da se radi svakodnevno”.

Prekršili zakon

Kompanija je 2018. pokrenula svoj investicioni ogranak, True Link Financial Advisors. I u tom poslu je postojao proces učenja. Godine 2022, bez priznavanja odgovornosti, True Link je pristao da plati 200.000 dolara, a Stinčkomb 20.000 dolara kazne kako bi se riješila prijava američke Komisije za hartije od vrijednosti (SEC). Napravili su prekršaj federalnih zakona o hartijama od vrijednosti u cilju sprečavanja prevara. Slučaj je proizašao iz upravljanja određenim fondovima specijalnih potreba za Synergy Settlement Services. SEC je tvrdio da je Synergy naveo pojedince sa invaliditetom da vjeruju da njihovim sredstvima upravlja neprofitna organizacija, što nije bio slučaj. Time su prekršena federalna pravila za Medikejd i SSI beneficije.

True Link je tada prepustio kompaniji Synergy da odlučuje kako će ugovori biti strukturirani. To, prema Stinčkombovim riječima, više ne bi dozvolili. „Sada bismo bili malo manje fleksibilni… Sada smatramo da imamo dovoljno stručnosti da kažemo: ‘Pravi način da se to uradi je naš način’”, kaže za Forbes. (Synergy je negirao bilo kakvu krivicu, ali ga je nedavno savezni sudija u okrugu Florida osudio na plaćanje 400.000 dolara kazne i 44.000 dolara zbog nelegalne dobiti).

Planovi

U julu 2020. godine, True Link je završio svoju najveću rundu finansiranja – seriju B od 35 miliona dolara uz procijenjenu vrijednost kompanije od 110 miliona dolara. „Potrošili smo cio naš B fond na skaliranje rasta koji nije uspio”, priznaje Stinčkomb. Dodaje da su zaposlili previše prodajnih agenata u pogrešnom uvjerenju da će tako ubrzati rast. „Volio bih da smo trošili novac sporije i pažljivije. I da smo imali više strpljenja da pustimo kupce da nas pronađu svojim tempom, umjesto da ih toliko jurimo”.

Što se tiče budućih planova, Stinčkombova još neostvarena ambicija je da proda debitnu karticu kao proizvod koji bi banke mogle da ponude porodicama koje su očajne zbog bakinih nekontrolisanih donacija ili kupovine baštenskih patuljaka.

„Ne želim da pozivam konkurenciju da nam se suprotstavi”, kaže Stinčkomb. „Ali na kraju, mislim da bi, kada bi finansijski sektor shvatio koliko je ovaj problem zapravo veliki, postojalo mnogo više pažnje usmjerene ka ovakvoj vrsti usluge”.

Lindsey Choo, Forbes

This Fintech’s Visa Card Keeps Grandpa From Blowing His Nest Egg