Koliko je staloženost bitna u pregovorima o plati

Pregovori o plati mogu da izazovu talas nervoze i emocija čak i kod iskusnih profesionalaca.
Ali evo istine: staloženost nije samo poželjna osobina u tim ključnim trenucima. To je i taktička prednost.

Kada ostanete smireni, pribrani i strateški nastrojeni, ne samo da ostavljate bolji utisak, već značajno povećavate šanse da dobijete ponudu kakvu zaslužujete. Staloženost pokazuje samopouzdanje, kontrolu i jasnoću – osobine koje izazivaju poštovanje.

Evo kako da ostanete pribrani i uvjerljivi onda kada je to najvažnije:

Pripremite strategiju prije nego što uđete u pregovore

Samopouzdanje dolazi iz pripreme. Prije bilo kakvih pregovora, istražite prosječne plate za vašu poziciju, industriju i lokaciju.

Znajte svoje brojke:

• Koja je vaša idealna plata?
• Koji je vaš cilj za ovu konkretnu poziciju?
• Koja je vaša granica ispod koje niste spremni da idete (tzv. “tačka odlaska”)?

Ipak, mnogi profesionalci preskaču ovaj korak.
Prema anketi koju je sproveo ResumeGenius, čak 55 odsto američkih radnika prihvata prvu ponudu bez ikakvih pregovora, često zato što im je neprijatno da pregovaraju.

Ali priprema vam daje jasnoću i samopouzdanje – i pomaže da ne ostavite novac na stolu.

Vježbajte kako biste ostali smireni pod pritiskom

Vježbanje ne znači samo znati šta reći – već i kako to reći.
Probajte da uvježbate svoj nastup sa prijateljem, mentorom ili čak ispred kamere. Obratite pažnju na stabilan ton glasa, otvoreno držanje tijela i jasno izražavanje. Ovo pomaže da smanjite tremu i da trenirate svoje tijelo i glas da zrače samopouzdanjem.

Koristite igranje uloga da se pripremite za mogući otpor ili kontra-pitanja. Vježbajte rečenice poput:

• Na osnovu mog iskustva i podataka sa tržišta, očekivao sam ponudu bližu ovoj cifri…
• Siguran sam da mogu da doprinesem na visokom nivou i volio bih da pronađemo rješenje koje je korisno za obje strane.

Kontrolišite tempo razgovora

Jedna od najčešćih grešaka kandidata jeste da požure. Staloženost se ogleda u tempu.
Kada regruter iznese cifru ili postavi pitanje, ne morate odmah da odgovorite. Udahnite. Pauzirajte. Zatim odgovorite.

Ako vam treba vremena, recite to. Na primjer:

• Hvala što ste to podijelili. Volio bih da uzmem trenutak da razmislim.
• Da li bi bilo u redu da vam se javim sjutra sa odgovorom?

Imate pravo da uzmete vrijeme za pametnu odluku. Tražeći ga smireno, pokazujete još više samopouzdanja.

Usmjerite nervozu ka pitanjima

Umjesto da anksioznost preraste u tišinu ili brbljanje, pretvorite je u znatiželju.
Postavljajte promišljena pitanja o ulozi, očekivanjima u vezi sa učinkom ili dugoročnim mogućnostima za rast.

Na primjer:

• Možete li mi reći nešto više o tome kako je strukturisana kompenzacija za ovu poziciju?
• Kako vaš tim obično nagrađuje najbolje performanse?

Staloženi kandidati ne prihvataju prvu ponudu bez razmišljanja. Oni istražuju kako ta ponuda odgovara njihovim ciljevima.

Postavite granice i znajte svoju vrijednost

Postoji razlika između toga da budete uljudni i da budete pasivni.
Ako ponuda ne ispunjava vaša očekivanja, recite to odlučno i s poštovanjem. Nema potrebe da se izvinjavate što zastupate sopstvene interese.

Slobodno probajte da kažete:

• To je ispod raspona koji sam očekivao na osnovu istraživanja i iskustva.
• Volio bih da nastavimo razgovor ako možemo da se približimo cifri…

Postavljanje ovih granica jasno poručuje da ozbiljno cijenite sebe – i da niste spremni da prihvatite manje od onoga što zaslužujete.

Završite sve s jasnoćom i dostojanstvom

Bez obzira na to da li prihvatate ponudu ili tražite dodatno vrijeme, vaša završna poruka je važna. Zahvalite se regruteru i menadžeru za razgovor, ponovite entuzijazam za poziciju i jasno izložite svoj stav.

Ako pregovarate, neka vaš zahtjev bude konkretan i vezan za vašu vrijednost, a ne samo za lične potrebe.

Na primejr:
„Hvala još jednom na ponudi. Uzbuđen sam zbog ove prilike i siguran sam u vrijednost koju mogu da doprinesem. Na osnovu mog iskustva i tržišnih podataka, nadao sam se da možemo razgovarati o osnovnoj plati bližoj cifri X”.

U srži svake uspješne pregovaračke strategije leži jednostavna istina: moraš prvo ti da vjeruješ u svoju vrijednost da bi i drugi to uradili.

Staloženost nije ćutanje niti gluma hladnokrvnosti. To je dokaz da znaš šta donosiš sa sobom i da nećeš pokleknuti pod pritiskom.

Ostati smiren ne znači biti pasivan. To znači biti promišljen.
Kada se pripremiš, komuniciraš jasno i zastupaš sebe s povjerenjem, ti ne pregovaraš samo o plati – ti postavljaš standard za to kako želiš da te tretiraju ubuduće.

Zato udahni, vjeruj u svoju pripremu i ostani pri svom stavu.
Nisi imao sreće što si dobio mjesto za stolom. Zaslužio si to mjesto.
Sada uzmi ono što ti pripada – sa staloženošću. Ti to možeš.

Sho Dewan, saradnik Forbesa

The Power Of Poise In Salary Negotiations