Upoznajte zubara milijardera kojeg bi kolege najradije udarile u zube

Dr Rik Vorkmen (Rick Workman) sjedi u svom kućnom kabinetu obloženom drvetom, u zatvorenoj golf zajednici nedaleko od Orlanda na Floridi. Prostorija odiše atmosferom starog novca i privatnih klubova. Prozori od poda do plafona, prekriveni kraljevsko plavim zavjesama, uokviruju raskošni zlatni luster, a na njegovom stolu stoji velika srebrna statua Ferrarijevog konja. Napolju, na prilazu imanju, nalazi se još veća statua čuvenog „Kavalino Rampante (Cavallino Rampante)“, omaž njegovoj velikoj kolekciji egzotičnih sportskih automobila.

Vorkmen se zavaljuje u stolicu i počinje da govori o hladnom prijemu na koji je nailazio kod drugih ljudi iz svoje profesije.

„Dešavalo mi se da mi ljudi priđu na konferenciji i požele da se potuku sa mnom“, kaže.

Sa 71 godinom, Vorkmen ima energiju čovjeka koji očekuje raspravu i dočekuje je spremno. U glasu mu se čuje grubi ritam ruralnog jugoistoka Ilinoisa, gdje je odrastao na farmi i rano naučio da je rad nešto što se radi, sviđalo se to vama ili ne.

S druge strane, nijedan drugi zubar nije zaradio milijardu dolara liječeći zube. Vorkmen je posljednje četiri decenije proveo gradeći najveću stomatološku operaciju u Sjedinjenim Američkim Državama. Njegova kompanija Hartlend Dental (Heartland Dental), sa sjedištem u Efingemu u Ilinoisu, ima 1.900 ordinacija sa oko 3.100 stomatologa u 39 saveznih država. Kod dijela stomatologa, Vorkmen je persona non grata, jer vjeruju da konglomerati poput njegovog daju prednost produktivnosti i profitu u odnosu na brigu o pacijentima, a nekada udobnu profesiju pretvaraju u hiperkompetitivnu djelatnost.

„Naučio sam čikaški način“, kaže, aludirajući na reputaciju tog grada po gruboj politici bez rukavica. Sporovi oko korporativne stomatologije i privatnog kapitala često postaju glasni i lični. Vorkmenovo rješenje je ono što naziva ostajanjem „ispod kupusovog lišća“. Drži glavu pognutu. Nastavi da gradiš.

Tokom 2024. godine Hartlend Dental je ostvario oko 3,6 milijardi dolara prihoda i 455 miliona dolara zarade, baveći se poslovnom stranom stomatologije: obračunom plata, zapošljavanjem, marketingom i nabavkom. Stomatolozi se fokusiraju na liječenje pacijenata, a takav pristup pomogao je da se promijeni profesija kojom su dugo dominirale samostalne ordinacije. Privatni investicioni fond KKR, koji upravlja imovinom vrijednom 744 milijarde dolara, kupio je 2018. godine 58 odsto udjela u kompaniji po procijenjenoj vrijednosti od 2,8 milijardi dolara. Danas Hartlend vrijedi šest milijardi dolara, što Vorkmenu, koji je predsjednik upravnog odbora, daje procijenjeno bogatstvo od 1,6 milijardi dolara.

Od farme u Ilinoisu do prve ordinacije

Vorkmen je odrastao na farmi u blizini Klej Sitija u Ilinoisu. Njegova osnovna škola imala je tri učionice, a u njegovom razredu bilo je svega šest učenika. Majka mu je bila učiteljica. Porodična farma uzgajala je kukuruz i soju. Sa radom se počinjalo rano. Prvi posao bio mu je skupljanje jaja kad je imao četiri godine. Sa sedam je već muzao krave. Ljetnji dani značili su sjedenje na traktoru po deset ili 12 sati u komadu. Subote su često donosile poslove koje niko nije htio: čišćenje šupa i baliranje sijena.

„To nije bilo naročito zabavno“, kaže Vorkmen, priznajući da mu je to iskustvo ugasilo svako interesovanje za poljoprivredu.

Fakultet je bio prvi korak dalje od farme. Vorkmen je počeo na Olni Central Koledžu (Olney Central College), višoj školi udaljenoj oko 20 milja od kuće. Razmišljao je da postane kiropraktičar. Jedan doktor kojeg je poznavao predložio mu je umjesto toga stomatologiju.

Već je studirao prirodne nauke, pa promjena nije zahtijevala izmjenu nastavnog plana. Vorkmen je potom prešao na Univerzitet Južnog Ilinoisa (Southern Illinois University), gdje je 1977. diplomirao biološke nauke, a zatim nastavio stomatološke studije.

Godine 1980. otvorio je svoju prvu ordinaciju u Efingemu, oko 40 minuta od porodične farme. Našao je prostor u podrumu, pozajmio 35.000 dolara od roditelja i bake i djeda, što bi danas vrijedilo oko 150.000 dolara, i otvorio ordinaciju sa dvije stolice. Budžet za oglašavanje bio mu je ručno oslikani natpis od 15 dolara na prednjoj strani zgrade. Cilj za prvu godinu bio je ambiciozan, ali razuman.

„Dvadeset pet hiljada dolara“, kaže, što je tada bilo 20 odsto više od nacionalnog medijana porodičnih prihoda.

Brz rast i prodaja prvog biznisa

Rast je došao brzo. Već naredne godine Vorkmen je shvatio da svakog mjeseca ima nekoliko desetina pacijenata iz grada udaljenog 25 milja. Jedan od tih pacijenata bio je bankar koji mu je ponudio kredit pod povoljnim uslovima ako bi tamo otvorio ordinaciju. Vorkmen je pristao. Ubrzo je vodio dvije ordinacije i zapošljavao još jednog mladog stomatologa. To je bio ogroman posao: oko 55 sati sedmično sa pacijentima i još 30 sati na poslovnoj strani.

Godine 1982. otvorio je treću ordinaciju u drugom gradu. Uslijedilo je još novih lokacija. Vremenom je grupa narasla na 29 ordinacija širom Ilinoisa pod kompanijom Workman Management Group, zapošljavajući 21 stomatologa.

Godine 1997, sa 42 godine, Vorkmen je prodao sve osim četiri od tih ordinacija za 15,8 miliona dolara, ostavši lično sa gotovo 11 miliona dolara prihoda od prodaje. Ali umjesto da ode na golf teren, Vorkmen je, videći veću priliku, iste godine pokrenuo Hartlend Dental.

Kako je nastao model koji je promijenio stomatologiju

Decenijama je stomatologijom dominirao mali broj individualnih ordinacija koje su vodili pojedinačni doktori. Prije 25 godina, prema Institutu za zdravstvenu politiku Američkog stomatološkog udruženja (American Dental Association’s Health Policy Institute), dvije trećine stomatologa radilo je u samostalnim ordinacijama. Devedesetih godina nastale su organizacije za podršku stomatološkim ordinacijama, poznate kao DSO, kao način da se zaobiđu državni zakoni koji zabranjuju korporacijama da posjeduju medicinske prakse. Po tom modelu, stomatolog posjeduje kliničku praksu, dok DSO posjeduje poslovnu infrastrukturu. To je otvorilo put vlasništvu privatnog kapitala. Danas je samo trećina ordinacija samostalna.

Hartlend Dental je počeo kao menadžerska kompanija zasnovana na jednostavnoj ideji: neka stomatolozi liječe pacijente, a neka se neko drugi bavi biznisom. Hartlend je kupovao pamučne rolne i regrutovao asistente, dok su doktori zadržavali kontrolu nad kliničkom njegom.

Još jedan ključ bili su nekretnine i infrastruktura. U ranoj fazi Vorkmen je osnovao kompaniju za razvoj nekretnina WMG Development, koja je kupovala zemljište i gradila objekte na odabranim lokacijama, a zatim ih iznajmljivala Hartlend Dentalu, koji je regrutovao stomatologe. Ukupno gledano, WMG sa sjedištem u Vinter Gardenu na Floridi razvio je 1,4 milijarde dolara vrijedne nekretnine u više od 30 saveznih država. Za industriju naviklu da se stomatološke ordinacije vode iz podruma, Vorkmenov korporativni pristup bio je i revolucionaran i disruptivan.

Mnogi ga nijesu voljeli

To se nije svima dopalo.

Američko stomatološko udruženje (ADA) dugo je čuvalo nezavisnost profesije – ili, kako bi cinični Vorkmen rekao, pravo da se stomatološke ordinacije vode kao „lajfstajl biznisi“ između dvije partije golfa. Istraga Njujork tajmsa (New York Timesa) iz 2007. o nacionalnom manjku stomatologa navela je da je ADA osporavala ideju da uopšte postoji manjak i borila se protiv pokušaja da se poveća broj pružalaca usluga. Kada je Vorkmen počeo da se širi i da koristi metriku za mjerenje poslovanja, mnogi stomatolozi su to doživjeli kao prijetnju.

Čak i nakon Vorkmenovog uspona, stomatologija i dalje ima zapanjujuće malo standarda učinka. Jedan stomatolog može da pronađe razloge da kod svakog pacijenta buši i popravlja brojne karijese. Drugi može da zauzme manje revnosan pristup i samo preporuči više korišćenja konca za zube. Bolest desni može se u jednoj ordinaciji liječiti agresivno, a u drugoj jedva procjenjivati.

„Stomatologija je jedina industrija koje možete da se sjetite, a da nema metriku“, objašnjava Vorkmen. „Možete da radite šta god hoćete, sve dok ste zadovoljni.“

Takav pristup njemu nikada nije odgovarao. U Hartlendu, odgovor su bili podaci. Stomatolozi slijede standardizovane kliničke protokole koji preciziraju koja stanja opravdavaju tretmane kao što su plombe, krunice ili liječenje kanala korijena. Kompanija prati rutinske pokazatelje, poput toga koliko novih pacijenata dobije kompletan pregled, uključujući provjere parodontalnog stanja i rendgenske snimke, te da li se dijagnoze kreću u očekivanim okvirima za različite populacije pacijenata. Ako stomatolog kompletan pregled obavi kod samo 84 odsto novih pacijenata, nudeći ostalima tek čišćenje zuba, Hartlendov interni sistem označava taj jaz i pita zašto to nije bilo 100 odsto.

Kako zarađuju stomatolozi u sistemu Hartlenda

Stomatolozi u Hartlendu dobijaju osnovnu platu, koja funkcioniše kao avans na novac koji generišu liječenjem pacijenata. Kada ostvare prihod veći od četiri puta njihove osnovne plate, počinju da dobijaju 25 odsto tog iznosa. Kako produktivnost raste, taj procenat se povećava. U prosjeku dostiže oko 32 odsto. Stomatolozi takođe mogu da se kvalifikuju za kvartalne isplate po osnovu podjele profita, u zavisnosti od profitabilnosti njihove pojedinačne ordinacije. Kompanija tvrdi da prosječni stomatolog u Hartlendu zarađuje 318.000 dolara godišnje, u poređenju sa oko 208.000 dolara za stomatologe opšte prakse, prema podacima ADA.

S obzirom na to da je stomatologija veliko tržište, sa 180 milijardi dolara domaćih prihoda, fragmentisano i stabilno, jer ljudi čiste zube bez obzira na to da li ekonomija cvjeta ili ne, nije trebalo dugo da najpronicljiviji investitori sa Vol strita (Wall Street) obrate pažnju. Godine 2012. 15 godina nakon što je Vorkmen pokrenuo Hartlend i razvio ga do 375 ordinacija u 21 saveznoj državi, penzioni fond Ontario Teachers’ Pension Plan uložio je veliki kapital, procjenjujući vrijednost njegove operacije na 1,3 milijarde dolara. Šest godina kasnije, nakon što je Vorkmen kompaniju proširio na 800 ordinacija u 36 država, KKR je kupio kontrolu od ontarijskog fonda po valuaciji od 2,8 milijardi dolara.

Poslije prodaje: automobili, filantropija i nekretnine

Otkako je prodao kompaniju, Vorkmenov fokus postali su oldtajmeri i filantropija. Dobro je poznato lice na automobilskom događaju Pebble Beach Concours d’Elegance. Njegov Bugatti Type 57S iz 1937. godine osvojio je nagradu Best in Class 2016. godine. Godine 2023, Vorkmen i njegova supruga donirali su 32 miliona dolara za osnivanje Workman School of Dental Medicine na Univerzitetu High Point u Sjevernoj Karolini.

Njegov biznis sa nekretninama, WMG Development, proširio se i izvan stomatoloških ordinacija. Među novijim projektima su restorani Chipotle, Mavis Tire, Waldorf Astoria Residences u Sarasoti na Floridi i veliki KFC u Sanfordu na Floridi. U 2025. dodao je još jednu stavku u portfolio, kupivši oko 10 odsto Tampa Bay Raysa u okviru posla koji je bejzbol franšizu procijenio na 1,7 milijardi dolara.

Vorkmen kaže da i dalje veliki dio vremena provodi razmišljajući o Hartlendu i da savjetuje mlađe stomatologe koji kroz kompaniju dolaze sa novim idejama i mnogo ambicije.

„Vjerovatno ćete napraviti iste greške koje sam ja napravio prije deset godina“, kaže. „Ne morate.“

„Ako se stomatologija radi na uobičajen način, ona je razumno profitabilna“, dodaje. „Postoji mnogo načina da zubar bankrotira. Ali je teško. Morate da donesete više od jedne loše odluke.“

Brandon Kochkodin, Forbes

Meet The Billionaire Dentist That Other Docs Want To Punch In The Teeth